Вона поїхала в Штати без знання англійської мови і будь-яких ідей про те, чим буде займатися. Вона прогоріла з першим бізнесом, а про її нову компанію – Give Back Box – розповідають сьогодні найпопулярніші американські ЗМІ. Моніка Вела стверджує, що США-це країна, повна можливостей, де неважко багато чого досягти, і що поляки продають свою працю за кордоном дуже дешево.
У недавньому інтерв’ю для Forbes Моніка сказала: “Я приїхала сюди виконати свою американську мрію”. Однак її історія не така проста, як здається. Все почалося з перерваного навчання на маркетолога в Лодзі (місто в Польщі – ред.), Пізніше була робота в якості торгового представника, і, нарешті, виліт в США і перший власний бізнес. Інтернет-торгівля американськими черевиками виявилася невдалою ідеєю. А натхнення для Give Back Box, бізнесу, який сьогодні став таким успішним, вона почерпнула буквально на вулиці. Суть його в тому, щоб переконати американців не викидати коробки, які залишаються після покупки через інтернет.
Яким чином їй вдалося домогтися того, що великі корпорації Амазон, Делла і Лего користуються її послугами? Моніка Вела вважає, що їй допомогла твердість. Коли хтось в бізнесі їй каже “ні” – вона вдає, що не зрозуміла.
Моніка стверджує, що в Сполучених Штатах, і, зокрема західному узбережжі, сприятливі умови для підприємництва. Вона здивована, що поляки – люди здібні й освічені – часто не використовують ці можливості, зупиняються на досягнутому, виконуючи лише найпростіші завдання.
Мальвіна Вротняк-Халадо: Ви вивчали маркетинг в приватному коледжі в Лодзі. Для чого?
Моніка Вела: (сміється) Я вивчала, але, на щастя, так і не закінчила. Я повинна визнати, що дуже рано, ще в середній школі почала сумніватися в системі освіти. У зв’язку з тим, що я хотіла в школі вчити російську мову, а це було можливо лише в одному класі з поглибленим вивченням математики і природничих наук, я була змушена вибирати цей напрямок, хоча я ненавиділа математику. Це був справжній жах, і тоді мені здавалося, що щось, ймовірно, неправильно з системою освіти. Ніхто не міг пояснити, чому я повинна вивчати щодня по дві години математику, яку я ненавиджу.
Після закінчення школи ми всі пішли в коледж, і я теж. Я вибрала той, який був найцікавішим для мене – вже в школі я знала, що хочу бути торговим представником. Так, тоді це була робота моєї мрії.
Це досить рідкісна кар’єрна мрія.
Так (сміється). Я пішла в коледж гуманітарних наук і економіки, але через рік знову з’явилося відчуття, що щось не так. Чому у професорів, які вчать мене особливостям бізнесу, ніколи не було своєї справи? Як вони можуть навчити нас чогось? Мої вчителі ніколи не працювали в корпорації і не вели жодних комерційних, великомасштабних проектів. Я подумала, що це втрата мого часу і грошей, і що краще я буду вчитися професії на практиці. Тому я кинула навчання вже через рік.
Робота торговим представником знайшлася швидко – в польському банку. Я залишила цю роботу, тому що банківська справа мені здалася жахливо нудною. Потім було Нестле, Джонсон & Джонсон і остання компанія в Польщі, де я працювала в якості торгового представника, – Польфарма. У той час це була найбільша компанія в медичній промисловості. Але я досягла дна професійної підготовки. Тоді я зрозуміла, що це не той напрямок, в якому я хочу йти далі.
Причиною тому, що сталося далі, стала моя мати, яка довго вмовляла мене поїхати в Америку. Я пояснювала їй, що, врешті-решт, не знаю англійську мову, що у мене є робота в Польщі, що я нікуди не збираюся. Але врешті-решт подала документи на візу, потай сподіваючись, що її мені не дадуть. На жаль, її все-таки дали, та ще відразу на 10 років (сміється). Влітку 2006 року я прилетіла в Чикаго. Не знаючи мови.
Я потрапила до польського будинку, де вирішилося моє майбутнє – я влаштувалася на роботу в польський м’ясний магазин, а перед цим працювала дитячою нянею. Тоді я не могла нікому пояснити, що інакше бачу своє майбутнє. Ніхто не вірив, що я говорю серйозно. Мені відповідали: “Тут всі працюють в магазинах”.
Через місяць я вже знімала окрему квартиру і знайшла перших друзів, які не були поляками. Ну і тепер уже справді не знала, що робити далі. Одного разу я пішла з тіткою на шопінг в магазин взуття. Дивлюся на ці черевики, а вони не тільки виглядають круто, але і коштують 15-20 доларів. Я подумала, що в Польщі такою ціною зрадіють. Я планувала тоді через місяць повернутися в Польщу і купила п’ять пар таких туфель. Прийшла додому і подумала, що раз буду тут ще кілька тижнів, то спробую продати ці черевики на “Алегро”. Виставила оголошення і пішла спати, а коли прокинулася – всі п’ять пар були продані. Я вирішила: залишуся тут, буду купувати взуття і продавати її в Польщу через інтернет.
Я працювала так три або чотири роки. У мене є ще десь фото квартири, заставленої взуттям до самої стелі. Я майже не виходила з дому, нуль друзів, нуль життя, тільки інтернет і взуття, взуття, взуття.
Я знаю, що цей бізнес не був успішним.
Попит на взуття був дуже великий, але проблемою виявилося те, що у нас не було тоді відповідних запасів. Через підвищений попит люди часто купували конкретні розміри або кольори взуття, яких просто не було в магазинах. У зв’язку з цим я не могла переслати їм взуття, Продовжувала замовлення, і ця проблема виросла до небезпечного масштабу.
Я дуже швидко перейшла від успіху до етапу, коли я хотіла просто зникнути з цього світу. Всі рекомендували мені тоді позбутися цього бізнесу, але я не хотіла цього робити, тому що за часів розквіту він приносив мені велике задоволення.
На завершення всього цього і врегулювання зобов’язань потрібно було ще два роки. Тоді одна проблема з’являлася за іншою. У мене не було достатніх знань про документи, необхідні для проходження митниці товарами. У митниці у Варшаві теж ніколи раніше не було клієнта, який авіапоштою відправляє тисячі пар взуття. Перший контейнер, який я відправила до Польщі був на місяць затриманий місцевою митницею.
Це була дуже важлива наука на майбутнє. Багато з цих проблем виникли в результаті мого незнання, і я не знала, як мені їх вирішити, яким має бути наступний крок.
Висновок я зробила з усього цього такий: перш ніж починати щось робити, потрібно все ретельно вивчити, щоб опанувати всію інформацію до того, як візьмешся за справу, а не після того, як з’являться проблеми.
Я знайшла вирішення проблеми три роки тому. Відкрила магазин з взуттям зі Штатів в Польщі, але вже продаю взуття, яка є там в наявності.
Після залагодження цієї справи я подумала, що добре було б запустити бізнес в Штатах. Я відкрила магазин з взуттям і тут, але весь час думала, як же виділитися, щоб мати можливість конкурувати з великими брендами.
Тоді мені сподобалася ідея розкрученого бренду TOMS (раніше Shoes For A Better Tomorrow) – вони за кожну куплену клієнтом пару взуття відправляють одну пару взуття на благодійність в країни Третього Світу. Я дуже хотіла придумати щось подібне.
Тоді я жила в Чикаго. Одного разу я йшла по головній вулиці повз бездомних, яких там було дуже багато, і яких вже знала в обличчя. У якийсь момент мою увагу привернув чоловік, якого я ніколи раніше тут не бачила, і який не просив грошей, як і інші, тільки тримав аркуш паперу з написом “I Need Shoes” – «Мені потрібне взуття».
Я ніколи не забуду цього моменту. Я встала перед ним і думаю: мабуть, це якийсь знак. Він потребує взуття, а у мене тисяча пар взуття – я б могла йому допомогти, хоч і продаю тільки жіноче взуття. Я повернулася додому і не могла заспокоїтися, шалено калатало серце. Я відчувала, що починається новий етап. Тоді я взяла туфлі свого хлопця і пішла вручити їх цього бездомному чоловіку, але його вже не було. Тоді я дійсно вирішила, що це був знак.
Наступного дня я прокинулася вже з готовим планом. Я придумала, що в коробки для взуття буду вкладати особисті подяки за покупку з одночасним проханням про те, щоб в коробку склали непотрібні в будинку речі, взуття або ще що-небудь, що хотіли б віддати нужденним. Щоб клієнт не ніс додаткових витрат, на коробку була нанесена спеціальна мітка, що дозволяє безкоштовно відправити посилку в благодійну організацію.
Я пішла до керівника притулку для бездомних, представила свою ідею і запитала, чи буде на такі речі попит і чи можна відправляти такі посилки на їх адресу.
Таким чином, в 2012 році, перед Різдвом ми почали отримувати перші посилки від клієнтів. Я до сих пір зберігаю перший ящик, який ми випустили з ручною печаткою для подяки.
Заповнені вщерть іграшками та іншими речами коробки означають, що механізм працює. І якщо це працює для мого невеликого магазину, то чому не спрацює у великих масштабах, наприклад, для Amazon. Я вирішила змінити звички покупців в Інтернеті, поговорити з основними магазинами і переконати їх робити те, що роблю я.
У лютому 2013 року я була вже на першій нараді з цього питання в Амазон, в Сіетлі. Коли зараз я думаю про те, як мені це вдалося, сама в це не вірю. Уже одна історія про те, як мені вдалося організувати зустріч в Амазон і як вона пройшла – гідна книги.
Які з великих, відомих фірм співпрацюють сьогодні з Give Back Box?
Серед відомих в Польщі – Amazon, Dell, я щойно закінчила переговори з Лего і Mattel. Обмеженням у випадку з Give Back Box виступає не саме прийняття рішення, а час, необхідний для запуску співпраці. Я говорю так, тому що до сих пір ні від кого не почула “ні”.
Крім того, що у таких компаній, як Amazon чи Dell, від співпраці з вами виграє імідж, що ще вони отримують?
Зараз працюємо над додатковими привілеями і перевагами для них. Коробка під прапором Give Back Box виконує функцію своєрідного “транспортного засобу, який надає благодійну допомогу”. Потенційно у цих компаній є можливість отримати додаткові податкові пільги.
Ще одна користь в тому, що кожна з цих компаній може переглядати в онлайн-режимі, хто з їхніх клієнтів відправив вживані речі на благодійність (за умови, що була вони роздрукували етикетку для відправлення посилки з сайту), скільки їх, з яких міст і так далі. Це дозволяє компаніям розробляти знижки для груп клієнтів, які хочуть допомагати іншим. Тут таке дуже люблять.
Але є ще одна перевага, про яку я й гадки не мала, і яка виявилася, в принципі, найголовнішою. Кожна з цих великих компаній відправляє клієнтам товари в коробках, які пізніше потрапляють на звалища. А відомі бренди дуже не люблять, коли на полігонах лежать тонни сміття з їх логотипом. Чим більше компанія, тим ця проблема гостріше. Я пам’ятаю, як на зустрічі з Target мені сказали, що в компанії протягом двох років задаються питанням, як забрати свій логотип з сміттєвих звалищ. Вони навіть обговорювали нанесення логотипу фарбою, яка через деякий час випаровується. Give Back Box вирішує їх проблеми, тому що кожна коробка, яка повертається в благодійні організації, повинна бути перероблена як вторсировина.
Куди потрапляють відправлені клієнтам подарунки? У конкретне місце, де їх розподіляють?
Так було перші два роки, коли ми тестували Give Back Box. Тепер у нас є підписана угода з найбільшою некомерційною організацією в Сполучених Штатах – Goodwill Industry International, яка має 156 відділень по всій країні. У зв’язку з цим, якщо хтось друкує етикетку для відправки в Лос-Анджелес, його посилка потрапить прямо до цієї організації в Лос-Анджелесі. Все відбувається само собою, ми не ведемо ніякого центру перерозподілу.
Старі взуття, книги, постільна білизна – все це буде прийнято?
Так. У нас з цією організацією підписаний договір, відповідно до якого жодна з цих речей не потрапить на звалище – все повинно бути використано повторно або утилізовано, – це так звана «політика нульової витрати» – не створювати відходи. Навіть якщо хтось відправить поламаний кухоль, він все одно повинен бути перероблений.
Вигода для компаній очевидна, а клієнтам хочеться допомогти, тому що відправка таких речей нічого не вартує?
Ми співпрацюємо з UPS: етикетку з логотипом цієї компанії можна дати будь-якому водієві UPS або залишити в популярних тут The UPS Stores. А якщо відправити поштою – можна замовити собі послугу безкоштовного прийому посилки з дому.
Така етикетка передоплати знаходиться в кожній коробці, яку відправляють фірми, що працюють з Give Back Box?
Ні, найчастіше її потрібно самостійно роздрукувати з сайту. З огляду на, що Amazon відправляє щодня близько 4 мільйонів пачок, друк листівок для всіх цих коробок буде коштувати 200 тисяч доларів в день. Тому, коли я вперше розмовляла з Amazon, ідея їм дуже сподобалася, але мене відразу попередили, що потрібно шукати інший спосіб. Деякі компанії відправляють наші листівки в кожній пачці (20 тис. штук в день), але я б хотіла від цього відійти.
У більшості випадків покупцеві через Інтернет приходить повідомлення про статус замовлення – і в ньому є пропозиція надрукувати етикетку і відправити посилку.
Скільки людей відправляє посилку, допомагаючи іншим
Максимальне число в минулому році склало 30% коробок – це стало можливим завдяки великій акції, організованій newegg.com. Зазвичай «повернення коробок» тримаються на рівні 5%, але це не важливо, тому що чим більше буде про цю програму говорити, тим більшою буде кількість учасників.
Щоб налагодити роботу програми мені знадобиться ще років п’ять. Після входу в цей ринок благодійності, я зрозуміла, що він так і не розвинувся до сучасного стану, незважаючи на те, що інновації повели інші галузі далеко вперед. Фонди діють сьогодні так само, як працювали 50-60 років тому. Коли я приїхала в Штати, то дуже дивувалася, що тут хтось може жити в злиднях.
Люди тут мають стільки грошей і стільки речей, що можуть самі собі допомогти, тільки вони досить ліниві, тому їм потрібно певні рішення підкинути під ніс і так максимально спростити, щоб вони хотіли їх використовувати.
Все це звучить як перевага для кожної зі сторін, але ж це теж бізнес, в який потрібно вкласти гроші. Скільки коштів ви вклали?
Протягом перших трьох років фінансувала все з власної кишені. Тепер, на щастя, я перебуваю в ситуації, коли інвестори звертаються з пропозиціями інвестувати в цю ідею гроші. А я знайшла спосіб фінансувати цей бізнес ще протягом двох-трьох років, це називається тут «фінансування власними силами». Я просто хочу економити і не використовувати кошти інвесторів, поки проект не досягне більшого масштабу.
Тут, в Штатах, якщо хтось хоче запустити свій бізнес, і йому потрібні для цього навіть кілька мільйонів доларів, це, як правило, не є великою проблемою. Особливо на цьому узбережжі. Зізнаюся, мені така схема здається навіженою, тому що більшість цих проектів прогорає, а з ними пропадають і гроші. Але так в Америці роблять бізнес – тут не ризикують своїми грошима. Мене ж у Польщі привчили до того, що в власний бізнес вливають спочатку свої власні гроші.
Що у вашому підприємстві приносить гроші?
За нашою моделлю співпраці компанії платять нам так званий «sponsorship», тобто платять за можливість використання системи Give Back Box.
Я здивована, що вам вдалося схилити до співпраці найбільші компанії. Виходить, що сьогодні найважливіше мережу знайомств?
На початку я теж так думала. Коли я стала ходити на численні конференції, то часто зустрічала людей, які пропонували зв’язати мене з кимось. Проблема полягала в тому, що вони хотіли за це гроші.
Я пам’ятаю, що коли хотіла зв’язатися з Тоні Се з Zappos, у мене були дві-три пропозиції, але ціни досягали 5 тисяч доларів за повідомлення по електронній пошті. Я подумала, що щось тут не так.
Розповім історію, яка покаже, яким чином тут потрібно напрацьовувати контакти. Є популярна телевізійна програма The Shark Tank. Я не хотіла брати в ній участі, щоб ніхто не використовував мою бізнес-модель. Але мені дуже хотілося познайомитися з членами журі цієї програми. Я знала, що в Чикаго, на одній з конференцій буде виступати Даймонд Джон. Я дізналася, де буде проходити ця конференція, і поїхала туди в 7 ранку.
Звичайно, у мене не було квитка на саму конференцію, так як він коштував 3000 доларів, але це ж не проблема (сміється). Я підходжу до реєстрації цієї конференції, щоб дізнатися, о котрій годині виступає Джон. Мене запитують, чи є у мене квиток. Я відповідаю, що у мене немає квитка, але я просто хочу запитати, в котрій годині приїде експерт. Мені кажуть, що він буде після обіду, але щоб потрапити на конференцію, треба мати квиток. Пояснюю їй, що мені потрібна лише одна його хвилина, щоб задати лише одне питання. На що отримую різку відповідь: «Ви не можете забирати його час, якщо у вас немає квитка на конференцію».
Я подумала, що буду сидіти в лобі і я дочекаюся обіду, а коли він приїде і буде йти на свою презентацію, я до нього підійду. Через деякий час приходить до мене представник обслуговуючого персоналу і каже, що я не можу тут сидіти, тому що Деймонд Джон, звичайно ж, не буде зі мною розмовляти, адже у мене немає квитка на конференцію. На що я відповідаю йому спокійно, що я розумію, що у мене немає квитка, але я сиджу тільки в лобі, і я не думаю, що мені не можна цього робити.
У відповідь він пригрозив, що скаже охороні готелю, що я безквиткова. На що я вперто відповіла, що сиджу тільки в лобі. Також до мене підійшли з обслуговування номерів, запитали, чекаю я кого-небудь. Я їм чесно відповіла, що чекаю цього учасника, тому що хочу з ним познайомитися. Їм не здалося, що це проблема.
Вже перед самим обідом до мене ще раз підійшов чоловік з обслуговуючого персоналу, і сказав, що він особисто простежить, щоб я не мала можливості хоча б на крок підійти до Джона. Коли довгоочікуваний доповідач, нарешті, прийшов, я намагалася підійти до нього, але організатори конференції, насправді подбали про те, щоб це було неможливо, так що мені не вдалося. Однак покоївка, яка бачила, що чекала його стільки часу, сказала йому, що в холі є дівчина, яка чекає його вже сім годин. Після завершення виступу він попросив привести йому мене, і завдяки цьому у мене була можливість спокійно поговорити з ним протягом години.
Кожен важливий контакт був здобутий мною особисто за схожою схемою. Або я їздила знайомитися з людьми на конференції, або люди пам’ятали мене, тому що я досить уперта, і якщо хтось говорить мені “ні”, я прикидаюся, що не розумію.
Тут обрости контактами досить легко, тому що ринок великий, є десятки великих, мільйонних магазинів, так що якщо не вийде з одними, потрібно пробувати у інших. Ну, і люди більш прихильні.
Скільки людей працює сьогодні над Give Back Box?
У нас команда з шести осіб, але не на ставці, за гонорар від виробітку. Мене не хвилює, де і коли ти працюєш, важливо, що ти зробиш те, що тобі потрібно зробити – як в IT і маркетингу.
До слова, я не часто спілкувалася в США з поляками. Але у мене склалося враження, що ми, поляки, продаємо свою працю тут занадто дешево. Ми приїжджаємо на роботу і задовольняємося досягнутим. Я не розумію цього, тому що США – країна, повна можливостей, тут можна робити все, що душа забажає. Насправді тут немає кордонів і домогтися чогось не важко. А ми – працьовиті, але приїжджаємо сюди і втрачаємо себе, виконуючи часто найпростіші роботи. Мені це не подобається, тому що мені здається, що якщо у кого-небудь достатньо мужності, щоб виїхати за кордон, то потрібно продовжувати в тому ж дусі.
Якби Ви починали бізнес не під час кризи, було б легше?
Криза – це тільки відмовка людей, які не справляються. Я не вірю ні в які кризи, адже навіть тоді люди повинні жити, вони повинні щось їсти і так далі. Звичайно, під час кризи більше проблем, але завдяки цьому веселіше і цікавіше.
Джерело: bankier.pl